原创有一说一｜轻卡卷向何处去？

作者｜聂一尧

出品｜汽车大观

无论行业内外，今年大家听到形容车市用得最多的一个词，非“卷”莫属。

乘用车市场，卷价格、卷配置，各种“花卷”，在并没有如期恢复的经济增速和消费复苏，以及新能源和智能化进入关键转折点的当前，不能说登峰造极，也可说史无前例。

另一边的商用车，“卷”字也被频繁提及。市场销量不及预期，价格战频起，用多名行业从业者的话说，“没有比最差的去年好过多少”。

商用车行业历来销量最多、市场规模最大、竞争最激烈的轻卡市场，则经历着更严峻的阵痛。经济增长迟滞和消费复苏缓慢引发的购买力不足，蓝牌新规引发的客源分流，行业消费端次下降、能源结构调整，无不考验着轻卡市场。

轻卡将卷向何处？为何在经历去年的历史低谷后，又在今年迎来经销商口中的“史上狂卷”？轻卡从业者该如何面对未来？

带着这些疑问，汽车大观采访了福田汽车高端轻卡品牌欧马可事业部相关人员，从企业的视角探讨行业的发展。

福田汽车是我国商用车行业的佼佼者，今年上半年刚取得了商用车行业整体销量第一的桂冠。尤其在轻卡市场多年保持的王者地位，至今无人能撼。今年1-8月，福田汽车的轻卡累计销量已达27万辆，领先第二名整整1倍。

欧马可则是福田汽车高端战略布局重点打造的高端轻卡品牌，作为轻卡领军企业的重要品牌，欧马可对当前形势的研判，以及对未来发展的预判，或将为整个轻卡行业带来启发。

此卷非彼卷，但厮杀将至

虽然都是“卷”字当头，但轻卡市场的卷，和其他细分市场的卷，却各有异同。

今年的卷，有相同的经济大背景，比如疫情刚过，国内经济增长和消费复苏尚处在温和回升阶段，未达预期；加上全球经济疲软和国际局势不稳，等等综合因素，给本就进入存量竞争的汽车市场，带来了不小的压力。

不同的是，比之乘用车今年“生死存亡”的卷，轻卡的卷要“温和”得多。

从销量结果看，2023年1-8月，轻卡市场完成了131.91万辆销量，比去年同期增长了19.38%。增速不及重卡（2023年1-8月，重卡市场累计销量61.9万辆，同比增长31%）；但明显高过乘用车（2023年1-8月，乘用车市场累计销量1321.5万辆，同比增长2.0%）。

从卷的表现看，轻卡行业今年遭遇了结构性调整，主要体现在产品端次下探严重、能源结构变化加剧。

经济增长迟滞和消费复苏缓慢，直接影响货运行业，继而影响轻卡销售端。最直接的表现就是用户购买力不足了，企业和商家就开始降价促销，同时推出更多经济型车，满足用户的降级消费需求。

同时，去年9月1日正式执行轻卡蓝牌新规后，货运市场管理更严格。管理趋严+货运疲软+运费低迷，也分流了一部分轻卡用户到小微卡、黄牌中卡、VAN等产品市场。

今年轻卡市场价格战打得厉害，主要原因就在于上述因素。这也造成了轻卡市场今年的整体产品端次往下探，大家在不得已中卷。不过，这一趋势不会一直持续，随着社会经济走出负重期，市场产品端次会重新向上走。

另外，油价高企，和今年5月国家新能源汽车下乡政策，大幅刺激了轻卡新能源变革的提速，加剧了轻卡行业新旧动能转换的结构调整。

2022年，轻卡行业的新能源渗透率为6.2%，行业曾有预测，2025年新能源轻卡渗透率将达到30%。

不过，从今年上半年新能源轻卡的增速来看（2023年1-6月，新能源轻卡销量3.31万辆，同比增长95.9%，增速远超轻卡大盘），欧马可预测2023年轻卡新能源渗透率或将达到12%，30%这一渗透率将早于2025年提前实现。

新能源轻卡的加速渗透，必然推动行业能源结构变化加剧，结果就是新能源对燃油车市场的蚕食加剧，企业在新能源赛道的竞争加剧。

客观来看，今年轻卡行业的卷，处于正常良性竞争范围，并未大规模出现乘用车市场“亏本博销量”的残酷竞争态势。

不过，据欧马可分析，与乘用车当前的“大厮杀”相比，商用车的“大厮杀”只是晚一点，但终究逃不过。

这是结合市场动态做出的判断，同样的产能过剩，同样的存量竞争，同样的新能源变革时代背景下，乘用车正在经历的“生死存亡”，商用车也即将踏上。到那时，轻卡真正的卷也就开始了。

要走得快、走得稳、走得远

如果说轻卡“大卷”将至，企业应该如何应对？这既是一个所有参与者或将不得不面对的现实，也是非常考验企业战略眼光的问题。

从福田汽车在轻卡行业的长期成功经验来看，企业或品牌要持续领先发展，秘诀离不开：首先必须要走得快，其次是走得稳，这两个要素都满足，才能确保走得远。

走得快，意思就是企业或品牌要对行业发展的未来趋势，具备敏锐的洞察力和预见性，要先人一步把握趋势，并且快速做出相应的战略布局。

欧马可在“走得快”这一步，可以作为很好的示范。

近几年，福田汽车在结合了卡车司机和用户群体年龄趋势和需求变化的参考因素之后，非常具有预见性地率先推出了AMT重卡，并在市场上大获成功，成为AMT重卡的代表，开启了AMT重卡的普及。

同样基于对AMT轻卡用户需求的预判，今年，欧马可率先开启了轻卡AMT市场的推广。这一先人一步的动作，目前已为欧马可奠定AMT轻卡的代表地位。

另外，受近年来乘用车市场混动车型快速增长的启发，欧马可在今年迅速做出了轻卡混动车型的推广。

不出所料，在路权区域，混动轻卡的市场接受度不错，推广不难。尽管目前混动轻卡的整体规模尚小，市场有待进一步开发，但欧马可和江淮这些先入场的品牌和企业，在混动轻卡的头部地位正在奠定。

随着越来越多的企业跟进，越来越多路权的开放，混动轻卡这一界于燃油和纯电之间，既能享有新能源路权（北京除外），又没有续航焦虑的车型，有望在最近两年迎来一波销量高潮。

而先发力的企业和品牌更易享受红利，当大家都开始做的时候，先行一步的车企和品牌可能已经升级到第二代第三代产品了。

除了走得快，走得稳同样重要。这是除了考验企业战略之外，考验企业内功的重要内容，包括品牌定位、产品竞争力、销售状态、服务水平等指标，是企业和品牌面对未来发展和市场竞争的底气。

再就是走得远。一方面，是否走得快和走得稳，决定了企业或品牌有没有机会在风云变幻的市场中走得远。另一方面，企业或品牌自身的战略定力，也是决定自身能否走得远的关键，这是企业或品牌面对未来发展和市场竞争的信心。

从欧马可来说，其高端品牌的战略定位和定力，将长期保持坚定。尽管从眼前来看，今年轻卡市场整体产品端次下探，对于欧马可的短期竞争不利。尤其是欧马可此前极具优势的冷链市场，今年由于前文所述的用户购买力下降等原因，被经济型车和小微卡、VAN等车型，分走了部分销量。但中国经济长期向好的趋势明显，随着经济逐步复苏，高端轻卡的优势会被重新激发。

而且，欧马可在AMT轻卡和混动轻卡上的领先布局，弥补了今年在冷链市场的短期损失。今年，欧马可年销4.9万辆的目标不变。

并且，随着AMT轻卡和混动轻卡的销量和规模继续快速提升和扩大，欧马可的销量预计将保持每年10-15%的增幅，预计到2025年，欧马可将重现巅峰时刻的年销7万辆。

而欧马可预判的商用车“大厮杀”，意即：当商用车行业的新能源和智能化变革，进入到乘用车当前正在经历的深水区，商用车行业决定“生死存亡”的淘汰赛也就开始了。

且不论这轮淘汰赛会厮杀到怎样的程度，厮杀的本质就是搏命，争夺生存空间。只有生存下来了，才有机会进入下一个赛段。

届时，市场不会像今天这般“温和”地卷。借由新能源和智能化变革开启的产业升级将加速完成，低端、尾部企业和品牌、跟不上变革脚步者，将会被加速甩出赛道。

新能源将加速蚕食燃油车市场，新玩家（如远程、宇通轻卡、潍柴新能源等）、新模式（如租售协同），将加速挑战旧格局。

到那时，新老玩家一起，重新创建轻卡新秩序。有人会留下，有人会被无情抛下，还有人会成为新星。就看最终谁拥抱了时代，而时代又选择了谁。

未来轻卡或许更纯粹

“未来，关于轻卡的定义和市场范畴，会变得更纯粹。”这是欧马可对于未来轻卡变化趋势的又一研判。

所谓纯粹，就是指轻卡这一细分品类更加聚焦，划分界定更加清晰，不再和小微卡、中卡有分类上的交叉重叠。这也是未来政策法规必然对货车市场的规定和管理越来越严格，从而将引发的轻卡品类发展趋势。

在很长一段时间，轻卡的范畴过于宽泛和模糊，且向上与中卡有重叠，向下与微卡有交叉。而轻卡蓝牌新规前，不合规的蓝牌轻卡更是模糊了车辆使用界线、扰乱货运市场秩序，挤占了黄牌货车的市场空间，也为道路交通运输埋下了安全隐患。

随着新规严格落地，原先的超载、重载轻卡，从严格语境下的轻卡范畴出列，不再具有路权和生存空间，轻卡的界定和标准更清晰。

而新规标载政策下，原先属于轻卡和中卡模糊地带，既可称为黄牌大轻卡，又可称为中卡的黄牌货车，将自然而然地被市场共识归类到中卡范畴。

同样地，不论政策法规，还是市场共识，未来小微卡和轻卡之间也将被划出更清晰的分界线。

其实市场已开始形成这方面趋势，就像如今提到轻卡，大家自然想到4米2蓝牌轻卡。或许未来所谓轻卡，就是专指它呢，也未必没有可能。当然，最终决定走向的还是政策法规的出台。

但政策法规在未来对于进城车辆一定会有更多要求，轻卡会越来越合规。越来越合规的轻卡其定义和范畴也会变得更纯粹，那么轻卡的使用场景也会随之收窄。

未来，轻卡也许不再是城市物流配送用车的主流车型，轻卡更多承担的是跨城配送，但距离不会太远，运输的东西也不会太笨重。

而企业和品牌要做的，是要精准洞察趋势变化，紧跟政策法规走向，在市场和行业发生变化前就做好调整准备和应对措施。

企业终极PK在于用户经营

“企业未来的竞争，最终会是围绕用户来进行的用户经营水平的竞争。”

对于轻卡行业将面临怎样的终极PK，欧马可给出了上述回答。老实说，用户经营理念被一家商用车品牌置于如此高度，还是很有超前意识的。

用户经营理念最早应用于互联网行业，并被小米验证成功。几年前，造车新势力“蔚小理”大举挺进新能源赛道，蔚来率先打出“用户企业”目标和标签，并以此开道在市场站住脚。

理想虽说是以成功的产品定位，赢得了今日新势力第一。但归根结底，理想也是一家“用户企业”，其成功的秘诀在于抓住和经营好了以“奶爸”为代表的“家庭用户”。

理想和蔚来的例子证明了用户经营的重要性，他们之后，极氪、岚图等品牌都将自己定义为“用户企业”。如今，用户经营正被越来越多的乘用车企业和品牌重视。

在欧马可看来，商用车行业同样需要做好用户经营。尤其在市场进入了存量竞争，卡车司机群体萎缩严重的时候，企业和品牌要守住自己的市场堡垒，就必须先守住用户，争取到更多用户。

何况当前卡车用户需求已经不再局限于产品使用价值，对于产品和品牌能给自己提供多少情绪价值，用户同样有了更多更丰富的诉求。

这就要求企业和品牌在做好产品的同时，还要做出更多在沟通、陪伴、理解、服务等用户经营方面的延伸，不断构建、加深用户和品牌之间的连接、互动和认同感。

欧马可认为，用户一开始基于产品，来认识企业和品牌，但一定基于企业和品牌带给自己的使用感受和归属感，来认同品牌，并形成复购和口碑传播。

经营用户，无疑成为企业和品牌之间高段位的PK，也是轻卡行业未来竞争中无法绕过的终极较量。